Placements financiers : ce que votre conseiller devrait mieux vous expliquer

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Les conseillers bancaires proposent aujourd'hui une gamme de placements plus variée. Mais une enquête de l'Autorité des marchés financiers montre que les questions posées aux épargnants restent parfois trop superficielles, notamment sur leur capacité à supporter des pertes et sur les frais.

Des clients mystère pour observer les pratiques bancaires

Avant de recommander un placement, un conseiller doit comprendre la situation de son client, ses projets et son rapport au risque. Pour observer la manière dont ce principe est appliqué, l'Autorité des marchés financiers, l'AMF, organise depuis 2010 des « visites mystère » dans les réseaux bancaires. Il ne s'agit pas de contrôles, mais d'un outil d'étude destiné à améliorer les pratiques commerciales.

Entre septembre 2025 et février 2026, 145 visites ont ainsi été réalisées dans 11 enseignes bancaires, partout en France. Les enquêteurs incarnaient soit un épargnant prudent, dit « risquophobe », soit un investisseur plus expérimenté, prêt à accepter davantage de fluctuations, qualifié de « risquophile ». La majorité se présentait comme de simples prospects ; 23 ont effectivement ouvert un compte-titres et investi dans un fonds.

Des projets bien identifiés, mais des questions encore incomplètes

Premier constat positif : les conseillers s'intéressent généralement aux objectifs de leurs interlocuteurs. Plus de quatre visiteurs sur cinq ont été interrogés sur leurs projets et sur la durée pendant laquelle ils souhaitaient placer leur argent.

En revanche, certains sujets essentiels sont moins souvent abordés. La tolérance au risque et les préférences en matière d'investissement durable ne sont évoquées que dans environ un rendez-vous sur deux. La capacité à supporter une perte de capital n'a été questionnée que dans 55 % des visites concernant un profil prudent et 54 % de celles menées avec un profil plus audacieux.

Les revenus, les charges ou la situation fiscale sont également moins systématiquement examinés qu'auparavant. Or ces informations permettent de vérifier qu'un placement reste compatible avec le budget et les besoins de l'épargnant. L'AMF juge donc la qualité globale du questionnement insuffisante et en recul sur plusieurs critères par rapport aux précédentes campagnes.

Une offre de placements plus diversifiée

Les propositions commerciales se sont toutefois élargies. L'assurance-vie reste de loin le produit le plus fréquemment conseillé, mais le PEA, le PER et le compte-titres gagnent du terrain.

Les conseillers mettent aussi davantage en avant les fonds investis en actions ou en obligations, ainsi que les ETF, des fonds qui reproduisent l'évolution d'un indice boursier. Même les clients prudents se sont vu proposer plus souvent des fonds actions : 53 % en 2025, contre 18 % lors de la campagne de 2022. Cette diversification peut être intéressante, à condition qu'elle corresponde réellement au profil du client et que les risques soient clairement expliqués.

Les frais, grand angle mort du conseil

C'est l'un des principaux points faibles de l'enquête. Les frais du PEA et du compte-titres n'ont été présentés que dans 29 % des visites auprès des profils prudents et 36 % auprès des profils risquophiles. Pour les produits financiers recommandés, les coûts ont été expliqués dans moins d'un entretien sur trois.

Les documents réglementaires sont eux aussi moins souvent remis. L'AMF appelle donc les banques à mieux informer leurs clients, dès le premier rendez-vous. Pour un épargnant, la leçon est simple : avant de signer, il ne faut pas hésiter à demander combien le placement peut rapporter, combien il peut faire perdre et combien il coûtera réellement.